El tiempo pasa deprisa. Ya llevo seis años en SYZ Machine. Cuando presenté mi candidatura no tenía un plan detallado. Estaba cerca de Año Nuevo y sobre todo quería encontrar un trabajo más cerca de casa. Un antiguo compañero me había dicho que un comercial internacional de SYZ podía alcanzar ventas anuales de más de un millón, algo que sonaba impresionante y digno de explorar. Me presenté con la mente abierta y poco a poco descubrí que SYZ era una empresa donde podía construir una carrera a largo plazo.
Cuando entré, el sistema de formación y el apoyo de los compañeros con experiencia me causaron una gran impresión. Había muchas cosas que no entendía sobre los productos, los clientes y los procesos, pero siempre había alguien dispuesto a ayudar. Ese apoyo me permitió asentarme en el trabajo más rápido y me dio una base sólida. Mi comprensión de las ventas internacionales cambió de forma significativa en SYZ. En mi puesto anterior en una fábrica, la gama de productos era relativamente estrecha y el proceso más sencillo. Solía comunicarme con los clientes a partir de la cotización de la empresa sin pensar a fondo en la estructura de costes, el margen o el proyecto en un sentido más amplio.
En SYZ la gama de productos es más amplia y se siguen desarrollando productos nuevos. Cada artículo nuevo exige aprender su aplicación, su proceso y sus detalles técnicos. Una cotización no es solo un número: debe reflejar el coste de compra, las condiciones de mercado y los requisitos del cliente. Clientes distintos se fijan en cosas distintas: el precio, la calidad, el plazo de entrega o el apoyo en el desarrollo de producto.
Poco a poco me di cuenta de que vender no consiste solo en vender un producto. Consiste en comprender a un cliente extranjero, coordinar los recursos internos y llevar un proyecto desde la consulta y la cotización hasta la producción y el envío. Un pedido es solo el principio. La verdadera prueba suele llegar después, cuando hay que gestionar la entrega, la calidad, la comunicación y las reclamaciones. Un producto tardó más de un año en completarse. El cliente solía preguntar por la fecha de entrega justo cuando yo iba a acostarme, y la incertidumbre sobre el calendario de la fábrica me generaba una presión enorme. A veces mi primera reacción era pensar en cómo evitar el mensaje en lugar de cómo resolverlo.
Entonces mi mentor me dijo algo que nunca he olvidado: «Vender es aprender a ayudar a los clientes a resolver problemas. Si gestionas bien una reclamación, el cliente puede convertirse en un socio a largo plazo». Esa frase cambió mi actitud. Cuando surgían problemas parecidos, dejé de intentar esquivarlos. Comuniqué los hechos, hice seguimiento del avance e intenté entender la preocupación y la presión del cliente.
El cliente que una vez me causó más estrés acabó convirtiéndose en un cliente a largo plazo en lugar de irse. Algunos clientes existentes también nos han presentado a clientes nuevos. Estas experiencias me enseñaron que las relaciones no se construyen sobre un pedido: se construyen mediante la comunicación repetida, la responsabilidad y la resolución de problemas. Los clientes siguen colaborando no solo por el producto, sino por la confianza. Aprecio el ambiente de SYZ. Los compañeros están dispuestos a ayudar, y se entiende que un proyecto exitoso es el resultado del trabajo conjunto de varios departamentos. La empresa también ha creado más oportunidades para que las personas se relacionen fuera del trabajo mediante bádminton, yoga, taichí y otras actividades. Esos detalles demuestran que a la empresa le importan los empleados como personas, no solo el valor que producen.
SYZ también da a los comerciales una autonomía considerable. Una cotización no es un número fijo que simplemente copiamos: tenemos que valorar el coste, el mercado y el cliente y asumir la responsabilidad de la decisión. Esa confianza puede resultar estresante al principio porque muchas situaciones no tienen una respuesta estándar. Pero también me ayudó a desarrollar iniciativa y responsabilidad. Pasé de esperar instrucciones a analizar los problemas y hacer avanzar los proyectos de forma independiente.
Todavía tengo objetivos que alcanzar. Quiero comprender más a fondo a los clientes existentes, aumentar el valor de esas relaciones y seguir desarrollando nuevas oportunidades. Las ventas internacionales son una profesión que exige aprendizaje continuo. Seis años son solo una etapa, y espero seguir mejorando mientras afronto nuevos retos con SYZ.